国产香水的“破冰之旅”

    尽管近几年国产香水在国外香水品牌的疯狂进攻之下，先后沦陷，生存空间被急剧压缩，但生存者却十分顽强。通过创意营销，培育自己的强势区域和大后方，不断丰富产品线，甚至走发展护肤品类来辅助香水事业的“曲线救国”路线，国产香水在恢复和调整中开启“破冰之旅”。

    贝丽丝：

    从分公司到代理制

    发展护肤品类“曲线救国”

    作为一家有着近20年香水制造历史和销售经验的企业，南京贝丽丝有着在全国所有商场设立专柜、年销售额超过2000万元的辉煌历史;也经历过被外资香水围追堵截甚至楚歌四起的尴尬。如今，调整期的贝丽丝在人员结构和营销方式上都进行了大刀阔斧的改革。在各个区域，代理制度替代公司成立初期所采取的分公司制度。此前，贝丽丝在北京、山东、湖北、四川、深圳等区域共设立了十多家分公司，由总公司直接管理，资金消耗大，人员难以管理，风险大，也满足不了覆盖全国和渠道下沉的市场要求。而从2006年开始，代理制开始实施后，这一状况被迅速扭转，更是培养了不少优势区域。

    贝丽丝公司总经理邢兴怀告诉记者，“改制”之后的四川、新疆、贵州、辽宁、深圳等“阵亡”之地纷纷“起死回生”。贝丽丝成都的分公司先前经营不善，产品仅在西单、国贸等几个商场有售。自2006年由代理商赵波接手四川市场后，先后进入了十多家商场，专卖店数网点达到了80余家，年平均发展速度超过30%，今年上半年回款达80万元，预计年底可达到200万元的回款。而在外资香水云集的深圳，低谷时期贝丽丝每年只有10多万元的回款，而新代理商接任后，在柜台和形象设计上改陈出新，简约的柜台风格备受好评，并请来专业人员促销，目前贝丽丝在深圳地区的专柜数量达到了十五家，其中比亚迪商场里的销售情况更是首次超过了进口香水。

    2006年贝丽丝一举冲破2000万元大关，近两年以每年20%的速度递增。邢兴怀谈及贝丽丝现在的表现，认为很重要的一点是在甄选代理商时，除了实力，他们坚持只和真正热爱香水文化的人合作。因为只有认同香水文化的人才会全心全意的去做推广，并有足够的诚意与贝丽丝一起成长。

    俗语云：好马配好鞍。除了本身的结构调整外，贝丽丝香水在产品包装和营销上也颇费心思，保证每一款香水都拥有独特的造型，例如贝丽丝经典香水“1997”系列外形酷似香港中银大厦，仅香水瓶的成本就是普通香水瓶的4倍多。今年推出的“望”奥运系列在选色和造型上也有较大突破，层次更加丰富，风格多样，与国际品牌进一步接轨，毫无悬念地成为了贝丽丝的畅销产品。

    不甘平常的贝丽丝也选择了“曲线救国”的策略。公司计划于明年上海会展前推出护肤品，该护肤品定位于大众护肤品牌，且不用贝丽丝命名。以期通过护肤品的经营进一步保障并拉动其香水事业的发展。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】