近日，央视黄金时段DHC的广告投放煞是凶猛，但此时其宣传目的与之前的投放攻略相比，已不尽相同。

    2007年4月起，DHC的会员不再仅仅通过网络或是电话订购的方式购买DHC的产品，遍地开花的直营店成为了其销售的新渠道，为招徕那些尚未成为DHC会员的消费者打开了一条新途径。

    DHC公关经理夏女士介绍，去年至今，DHC的直营店或是直营柜台已经遍布中国16个城市，光是成都市就有3家，“目前这一速度正在加快！”DHC华南的一位区域经理则表示，最近新店的开张速度陡增，目前他正为一个二线城市的直营店开张业务“忙得不可开交”。

    无独有偶，同样是以网络直销的模式被载入MBA课程选修案例的戴尔电脑，去年7月份开始联姻国美电器，开拓了网络直销外的直营新模式，尽管之前市场上已存在戴尔的“灰色销售渠道”，但戴尔电脑名正言顺地摆上国美所有店面柜台，这还是第一次。

    通讯销售品牌纷纷回归传统渠道，这是电子商务的大趋势，还是中国市场独有的特殊现象？

    DHC为何“脚踏两条船”

    DHC通讯销售模式失败了吗？

    DHC开实体店，很多人第一反应是“他们的通讯销售模式失败了吗”。对此，DHC的招商负责人矢口否认：“这是一个误解。事实上，DHC在日本，乃至欧美和中国台湾、香港地区的市场，也是网店与直营结合的销售模式。内地并非特例。”

    但他同时也不否认，互联网在消费领域的普及程度，中国内地仍不及DHC的其他市场，为培育市场，DHC可谓已经出尽“法宝”。

    “你有没有注意到，DHC产品价格上，内地比香港地区的还要低！”该负责人介绍，当DHC刚打入内地市场时，正是考虑到网购的普及程度，而采取相对低价的方式抢占内地市场。很多内地消费者热衷于到香港化妆品柜台“扫货”，而DHC并非他们购物清单中的罗列项目——“DHC算是进口化妆品中价格最低的了！”

    但尽管如此，消费者仍然希望亲身体验DHC的产品之后，才决定是否掏腰包。没有实体店，DHC只能在新品推出时采取派赠试用品的方式提供体验。而每一款新产品的推出所要支付的“体验赠品”成本也是不菲的。

    在这样的努力下，通讯销售业绩有多少，DHC方面以商业秘密为由拒绝透露，只是说DHC目前已有数目惊人的会员数量。诚然，消费者都有点爱小便宜的习性，我们相信DHC的确可以以注册会员便能获得免费试用装的方式迅速发展一批会员，但会员的回头率到底如何则不得而知。

    而可以肯定的一点是，从以通讯销售模式进军中国市场，再到直营店遍地开花，当中只间隔了两年，这个“双管齐下”的战略脚步，迈得比任何其他市场还要快。所以我们有理由相信，DHC一开始坚持的通讯销售模式确实是让他们遭遇了一些尴尬的。

    建设终端，拉动销售

    直营模式的出现，对弥补纯通讯销售的缺陷的作用毋庸置疑。“广州直营店开张的第一天，几乎是人潮涌动，差点没被挤爆！”一位DHC员工回忆直营店的开张场景，语气显得非常兴奋。