产品推陈出新

    全靠包装策划

    在济南的美容院里，美容师曾这样给记者推荐一款“胶囊面膜”。把它打开，然后按１∶２０的比例加入温开水，把它搅成糊状贴到脸上，约１０分钟后，水分被皮肤吸进去了，面膜凝固成型，看起来就像水晶。

    美博城虽地处广州，但是在这里从事美容行业的人却来自五湖四海。在美博城里，记者遇到一个山东老乡，他在广州郊区有专门的生产工厂，专门为一些美容院做ＯＥＭ加工。听完记者的介绍，他哈哈大笑。他说，事实上在南方，“胶囊面膜”早已是面临淘汰的产品了，一个胶囊的生产成本只有几分钱，美容院的批发价是１２０元１０００粒，平均一毛二一粒。

    一个新概念的美容产品，最多在市场上存活一两年的时间。因此，美容院要生存，必须擅长包装策划，不断地推陈出新，这样人无我有，美容院的定价和利润才能高。

    随后，山东老乡拿出市场上最新的面膜——“可以吃的绿色面膜”向记者展示。老板说，它跟“胶囊面膜”的使用方法、成分基本相同，但是它用小瓶子包装，然后打出了一个可以“口服”的概念，说明这个产品是“纯植物精华”，让消费者耳目一新，用起来非常放心。另外还有，这个面膜是有颜色的，绿色让面膜的外观更漂亮。他说，这个产品推出后，在市场上大受欢迎。

    另一家生产企业的老板，则更加直截了当地告诉记者，现在美容院使用的化妆品质量固然有差异，但主要还是“卖服务”。比如做精油按摩，顾客躺在床上微闭着眼睛，精油从专门的设备里流了出来，周围被布置上了森林、大海的场景，音乐想起了，花茶泡上了，美容师在你耳边轻轻地跟你谈心，三个美体师同时上阵给你按摩，还有足疗师给你美足，你的精神得到了空前的享受，那么美容院的服务水准也就出来了，事实上产品差别是很小的，就是个包装策划。

    生产厂家还

    提供营销策划

    在与美博城内多个化妆品生产、销售厂家打交道的过程中，记者发现，为了方便美容院赚钱，生产厂家往往会精心策划出不同型号的产品，甚至为美容院量身打造一些适合当地消费习惯的销售模式。

    据某公司从事销售的张先生介绍，“根据我们的研究，无论档次高低、规模大小，美容院要想赚钱，途径无非有两种：办卡和卖产品。”

    “我们公司跟美博城里的那些小公司可不一样，我们不但可以ＯＥＭ所有产品，还提供完善的售后服务、专业指导，制定周密的发展计划。”

    根据张先生架构的利润体系，同一种品牌、同一种产品，生产厂家会根据其不同用途来包装、定价：“院装”只在美容院里使用，追求的是价廉、量足、能够多次使用，５００ｍｌ的大瓶装成本不超过几十块钱；“客装”、“套盒”、“单品”等等，则是美容院卖给顾客的产品，包装上力求精美、高档，分量虽小价格却不便宜。厂家以零售价格的３０％－５０％卖给美容院，美容院则在原价基础上“酌情”销售给顾客。一般的美容产品，利润至少在７０％以上；而产品定位越高端，美容院的利润空间也就越高。前者用于维持正常经营，后者则用于谋取高额利润，也是美容院谋利的主要渠道。