张老汉惟一的生计就在于家门口前的几亩地上。土地上种的是青蒿，经过萃取提炼，从中能够得到青蒿油，这是一种重要的香料，可以给产品加香，也可以作为杀菌、抗病毒精油等多种用途。不过张老汉想不了那么多，他不管这些香料最后用在什么地方，只要有人来付钱收走就万事大吉了。

    但事情最近又有了变化。张老汉发现，来收购的人每次收的量都在减少，而且给的价钱也降低了不少。他开始不知道该怎么办，因为这样下去他根本保障不了自己的收益，但如果拒绝他又找不到其他的出路，毕竟，他不能看着香料烂在田里。张老汉也找过周围同样种香料的人商量过，他们也遇到了这样的情况，因为处在整个供应链条的最末端，他们无法控制自己的命运。

    这是发生在中国甘肃的故事，而在浙江杭州，一个在香料行业摸爬滚打20多年的人已经为解决这样的信息鸿沟而摸索了三四年。这个人叫蒋伟华。他坚持认为这样的局面该有所改善，所以他所创建的杭州中香化学有限公司将不但提供给香料行业的中小企业以行业信息服务，还会将获得的国外订单分给这些企业完成，并且用“中香”的品牌作保证销往国际市场，以解决许多中小企业的困局。

    如果准确地定义，中香化学是一种“行业信息服务+按订单采购+品牌经营”的全程式电子商务经营模式。蒋伟华也将这种模式比喻为：阿里巴巴+沃尔玛+耐克。

    改变：中小企业的外包谈判

    《电子商务世界》：什么原因让您决定做一家中香化学这样的企业？您觉得这家企业能为中小企业带来什么？

    蒋伟华：我以前在香料生产企业待过很多年，发现困扰企业发展最严重的问题在于不知道自己生产的香料该怎么卖出去，因此信息、销售渠道对于一个企业实在太重要了。中香化学通过建立服务于全球的中国香料化学网，掌握了香料行业的需求信息和销售渠道。此外，我还发现，数以千计的中小企业都因为规模很小、没有品牌、经费少以及外语不过关等原因，不敢到国际市场上去露面。在这种情况下，如果有了销售渠道以及中香品牌等的依托，这些中小企业只要根据中香的要求提供标准化的中性产品，他们的产品就能很快卖出去。这种模式，对中小生产商而言，能够覆盖新的国际市场和其渠道以外的地区，增加了实现销售的机会。

    《电子商务世界》：也就是说，实际上这些香料生产企业成为了中香化学的OEM。

    蒋伟华：可以这么说。事实上在我接触的中小香料企业中，他们都很乐于成为我们的OEM。因为就他们现在的规模来说，成立自己的品牌还不现实，他们最重要的目标是增加销售的机会。从这个角度上说，中香更像是他们的外包谈判人员。在中香，有大大小小数十个网上商铺，由中香数十个专家型交易员分别把守。一旦有买家上网查询看到自己需要的商品，他们即可通过即时通讯工具在线询问该产品的价格、特性、原产地、交货和支付的方式方法等商务信息。我们的交易员也能代替这些生产商圆满回答客户的提问。

    《电子商务世界》：从流程上看，相比传统层层盘剥的方式，如果这些生产企业直接通过中香化学做生意的话，大概可以增加多少收入？

    蒋伟华：这个我很难给出一个统一的数字，因为具体产品不同，收入比例增多的幅度也不一样。中香的一边是生产商，另一边是全球的用户，省去了传统的多个流通环节，因此将大大提高整个产业链的盈利水平和竞争力。