经销商难以“南、北通吃”

    “叫好”美容院线品牌江苏遇尴尬

    在南京建宁路玉桥宾馆、中央路先锋广场、汉中路金轮大厦等江苏美容化妆品的集散地，随处可见分公司、外省代理商的“倩影”。面对这些以专业著称的外来者，本土代理商们大多选择组建复合型的贸易公司与之抗衡。从事美容、美发、器材代理业务的南京新天地企业总经理倪新光告诉记者，复合型贸易公司盛行于江苏化妆品市场是内外因的结合——如果说代理商为了与厂家谈判时赢得更多筹码，而不惜花巨资打造“航空母舰”式的营销模式是外因，那么内因则是由江苏地区独有的地域及居民消费特征所决定的。内外因作用下的另一个结果是，国内销售排名靠前的知名美容院线品牌在江苏市场并不卖座。

    据悉，创美时在四川省，仅成都市区就有70家加盟店，成都以外的15个二级分销商则几乎覆盖整个四川盆地。目前该省共拥有创美时300多家加盟店，单品牌月销售额达到80—90万元。“我们不能跟这些‘大哥级’省份比，江苏美容市场有其特殊的地域特征，苏南、苏北市场差异十分明显！”谈到创美时在江苏发展现状，南京海炫化妆品公司总经理高华委婉地说。

    刚接手江苏省代时高华非常担心，书面上的数据显示共有120家创美时加盟店，但她清楚实际有效网点远低于这个数据。“抱着不轻易放弃任何一个客户的原则，我挨家店去走访、解释，从细节上去改善客群关系。”在市场上“泡”了几个月的高华告诉记者，以长江为界，整个江苏省被习惯性的划分为苏南和苏北市场。苏南经济活跃，不管是在美容院还是专卖店、商场，随处可见澳尔滨等原装进口品牌。当地消费者品牌意识很强，十分偏爱这类产品，许多人甚至直接去上海购买高档化妆品。因此，在国内卖得好的诸如植美素、安婕妤等美容院线产品在苏南市场并不叫座；相反，经济欠发达的苏北市场，则成为国产品牌主攻的大后方，而且苏北客户对这类品牌忠诚度也相对高些。为了打破创美时在苏南、苏北发展不均衡的现状，更好地服务于一个镇上十余家美容院的苏南市场，南京海炫化妆品公司无锡分公司2月份已开张营业。为稳定加盟商的信心，高华还推行了城市经理制，让城市经理贴身服务加盟商。

    无独有偶，作为肽能全国第一批代理商，南京新天地企业总经理倪新光并没有将主打修复功能的肽能品牌实现江苏南北开花的局面。“1999年，我们和江西竞辉公司是同一批签的代理权，江西整体经济远不如江苏，他们却拿了几年的全国销售冠军。省级代理商不能征战南北，恐怕是江苏众多省代心中抹不去的痛！”倪新光坦言，一个品牌在富庶的江苏市场只做6、7个区域，整体业绩量远比不上一个C类省份。如何突围，恐怕是苏商们时常得思考的问题。他说，代理美发、器材利润很薄，但可以平衡美容服务支出，增强公司抗风险能力。去年，他签下进口产品德·赞臣，正式涉足原装进口品牌的代理业务。“用高端价位的德·赞臣打开以无（锡）—常（州）—苏（州）为中心的苏南市场，然后逐步渗透新天地旗下的肽能、第一元素等中档价位品牌，以最终实现公司业务的全省覆盖。”