编前语：数年前，化妆品专卖店渠道还是零售业态中并不起眼的角色，如今却已发展成为终端领域的主流渠道之一。可以说，化妆品专卖店渠道的成长与壮大既与自身生存发展内动力有关，也与化妆品市场的整体环境推力有关。对于专卖店渠道而言，品牌、导购、促销、陈列、管理以及会员制度等逐渐已构成了做好专卖店所必须的要素。本报从这一期开始，将从上述角度陆续推出有关专卖店渠道经营与发展的系列报道。同时，热诚希望专卖店渠道的经营者对该系列报道提出意见，以期共同推动专卖店渠道良性健康的发展。

     借品牌打造“品牌”

    随着专卖店渠道的发展，近几年来主要以专卖店为销售渠道的品牌层出不穷。记者在各地走访时，也常常听到专卖店经营者的抱怨：“每天都有好几个品牌上门推销，有时甚至上十个。拒绝吧，又担心会不会错过一些合适的品牌；不拒绝的话，每天哪有那么多时间去应付”。另一方面，对于一部份口碑不错的品牌，尤其是外资品牌，专卖店经营者会尽可能地将品牌“抢”到手。这种情况不仅在东部沿海地区表现突出，在中西部地区也逐渐形成了一种趋势，即专卖店在条件成熟时往往都会趋向选择和有着外资背景的品牌合作。

    专卖店选择外资品牌的原因，并非只因为“外国的月亮比较圆”，而是希望借这股“洋风”将自己的专卖店也打造成“品牌”，利用消费者偏好“洋品牌”的心理，至少能在短期内积聚一定的人气，促进客流量。安徽芜湖银通专卖店是资生堂签约店，去年夏季，由于资生堂日本总部资深BC（比BA更资深的美导）将来该店与顾客进行面对面交流，他在活动开始的半个月前，就将该消息通过短信平台发送给资生堂会员。在活动的两天时间里，资生堂系列共卖了7万多元，而一款单品价格为750元的美白产品，一天就卖了23瓶，创下了该店在夏季销售的最佳纪录。

    近年来跨国品牌如资生堂、高丝、梦妆、蝶妆等均大举进军专卖店渠道，有业内人士透露，欧莱雅集团旗下的羽西也将以专门的品类进入专卖店渠道。尽管未有任何官方消息证实该说法，浙江已有一些专卖店经营者四处咨询此事，希望成为该品牌的签约店。

    同时，近几年来，国产二、三线品牌在专卖店渠道的表现也足以让人侧目。自然堂、丸美、柏氏等均已形成了成熟的专卖店经营模式。而与跨国品牌强大的资本和营销能力不同的是，国产品牌在专卖店渠道的发力通常要几年之后才能显现出来，在这个过程中，不仅是国产品牌，同时也是专卖店的经营管理一步步趋于完善的重要时期。因此，与国产优秀品牌一同成长起来的专卖店，其合作过程也是专卖店逐步加强内功，将自家专卖店打造成品牌的过程。

    手心手背都是肉

    借品牌打造“品牌”，虽然初衷美好，但也有不能称心如意的时候。尤其是当专卖店发展到一定规模，且在区域市场拥有一定知名度，必然需要一定的利润来维持现有规模与向外扩张。而发展自有品牌或者与厂家直接合作似乎成为专卖店发展到一定阶段的产物。

    辽宁美程在几年前就推出了自有品牌。该品牌先是供美程的各个连锁专卖店，随后扩展到东三省，现今正努力构筑触及全国专卖店的销售网络。四川金甲虫则采取买断经营的方式，独家代理某韩国品牌在内地的销售，并根据市场反应及时告知合作厂家更新产品结构。