在零售业里，缺货被称为“万恶之源”。根据罗兰贝格的统计数据：目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%，只有有实力的供货商才能有效避免人为缺货的发生。

    零售行业的典型特征就是借由商品的买卖来实现销售，赚取利润价值。在整个销售链条中，商品的购买是销售的基础，是决定性环节。如果采购不到高质量的、有价格优势的商品，那再怎么努力也不可能有好的销售成绩，也就谈不上价值和利润了，所以商品的重要性不言而喻。那么商品从何而来？合格的供应商是根本，做好供应商管理是零售业管理的基础。我们可以用图1来说明供应商管理的全部意义。

    慧眼识金：找到优秀的合作伙伴

    高质量的供应商管理是零售商的基本功之一，而实现对供应商的管理，首先要找到理想的供应商来合作。如何才能找到良好的合作伙伴呢？我们以卖场为例进行具体分析。

    一、需求分析

    通过对卖场需求进行分析，可将卖场需要的供应商归为五种：

    第一种，成熟的、有实力的综合性供应商。这类供应商大部分都掌握着优厚的资源，其基本特征包括：拥有有知名度的产品、雄厚的资金实力、较长的产品线，在各个终端都有重要的影响力。其产品通常能为卖场带来大量业绩和较好的毛利，是卖场商品组合和业绩的重要来源。这类供应商以跨分类、跨品牌的综合性代理经销商为主，约占卖场供应商结构的15%左右。

    第二种，知名品牌的直供商。以各品类的领导品牌为主，掌握着有绝对影响力的品牌，对提升卖场形象影响重大。如洗化类的宝洁、联合利华；食品类的雀巢、卡夫；饮料类的可口可乐、百事可乐；粮油类的金龙鱼、福临门。主要知名品牌的供应商是卖场依赖的另一个重要的供应商类别，这类供应商的主要特征就是掌握一线品牌，引领市场行情，有非常正规专业的团队，同时也拥有直接同卖场叫板的能力。这类供应商约占卖场供应商结构的10%左右。

    第三种，补充性商品的供应商。在卖场的产品结构中，根据地域和文化的不同，有相应的不同商品的设置，主要是地方性商品和结构性商品。这类供应商的特征是：掌握当地很有影响力的产品，产品线通常很单一，企业规模偏小，没有专门的服务团队。

    第四种，有成长潜力，有意愿与卖场联盟发展的供应商。这类供应商通常都具有较好的理念，对卖场了解比较深，善于学习，勤于改进，与卖场的配合意愿很高，与相关的采购、卖场管理人员沟通教为顺畅。产品能力虽然不是很强，但是团队服务观念良好，素质较高，是卖场乐于培养的供应商。这类新生力量的培养，可以用来对抗大品牌与大供应商，因此卖场应有意识地给于其扶持和资源。

    第五种，能够贡献更多费用的供应商。卖场的利润来自两个部分：销售利润和其他费用的收取。其中其他费用的收取是很重要的一部分，在一些大卖场这项费用的比例甚至高过正常的销售利润。因此，这也是卖场在引进供应商时要考虑的。这类供应商的特征是产品没什么知名度，但是企业有很强的发展愿望，舍得在卖场投资。

    二、选择依据

    卖场在选择和管理供货商的时候要考虑如下几个方面：