西宁与锦州同处我国北方，纬度高，夏季凉爽、冬季严寒，年平均气温不高于20摄氏度。锦州市地处辽宁省的腹地，临渤海湾，常年受到海风的影响，气候干燥，属于典型的温带海洋气候；西宁市地处青藏高原的东部，平均海拔超过1500米，因为平均气温低，夏季尤其适宜避暑而被誉为中国的“夏都”。

    防晒：锦州市场如履薄冰，西宁市场如火如荼

    2007年10月份，南方还骄阳似火，西宁和锦州已经感觉到了冬天的脚步，西宁更是下过了入冬的第一场雪，两地白天的气温虽然还在15摄氏度左右徘徊，但是晚上的温度却已经跌破10摄氏度。同一纬度的这两座城市，当地消费者对待防晒品的消费态度是怎样的呢?带着疑问，元月下旬，记者走访了西宁和锦州的几位商家，也随机采访了当地的一些消费者，得到的结果很是出乎意料。

    在锦州，接受调查的消费者中，90％都没有购买防晒霜的习惯，理由是“没有必要”。锦州一专卖店店长也告诉记者，她很少进防晒品，要进也就一两箱。夏季的日销量都不超过5瓶，更不要说冬季了。每年清仓的时候都会剩很多货，对于积压的存货只能通过做活动消化掉，但即使是这样，消费者仍然不感冒，拿到防晒品后都会询问：“是否可以调换一下赠品?”

    而在西宁，记者却看到了完全不同的场景，防晒品永远被放在柜台最显眼的位置，一位正在购买防晒品的中年妇女说起防晒品来头头是道：“小护士的太油，丁家宜的效果不好，旁氏和妮维雅的不错，价格也挺便宜”，完全不理会导购小姐的介绍。而这家专卖店的老板也告诉记者，因为西宁海拔高，紫外线照射非常强烈，所以防晒品是常年热销的畅销货，从来就不愁卖不出去，即使在冬季也能保持月均2万元的销售额，既能防晒又能保湿的膏霜类产品尤其受欢迎。

    抓住商机，看准问题，差异化经营

    虽然锦州市场防晒品的销售状态并不太好，部份商家还是从细节处看到了商机。当今电视广告以及传媒推广手段的日新月异，消费者对于防晒产品的了解已经不单单停留在表面，年轻消费者更容易接受了更先进的防晒理念。锦州一位化妆品专卖店经营者告诉记者，有时候会有一些年轻的女孩子询问是否有某某防晒霜卖，询问关于防晒方面的种种知识，他们由此看到了商机，并针对性的采取了两方面的工作：一面是加大对店内美导的防晒专业知识培训，以利于对隐性消费者的市场培养。比如店内今年刚引进的一款防晒粉底就很受欢迎，整个夏季能卖到2万元左右，因为产品本身的价格较高，所以利润十分可观；另外一个方面是会尝试进一些有一定市场知名度的产品。而在引进的过程中还要注意满足当地消费者的消费习惯，比如防晒品还要有一定的保湿功效，这样即使在冬季，防晒品还可以当作保湿霜来使用。

    西宁市场的防晒品市场虽然如火如荼的发展，但也存在一定区域差异。美红化妆品店的张老板告诉记者，西宁市和西宁周边地区的消费者需求差异很大，西宁市区的消费者比较青睐清爽型，甘油含量较少的品牌产品，消费档次和消费需求较高，但是西宁市周边的消费者更多的青睐诸如小护士之类的大众品牌，因为这些产品的甘油含量比较高，而且价格便宜。西宁市某经销商也同意此种说法，认为对于各个地方的产品分布需要区分清楚，突出差异化经营的思路，比如小护士就要加大西宁市周边和下面县市的铺货，而在西宁中心城区则要有一定程度的收缩。