从专卖店渠道成长起来，在其发展壮大后大力进驻商场，以泊美为代表的专卖店品牌转型之举让不少专卖店经营者由最初的惊讶陷入困惑。这种困惑源自于对专卖店品牌该如何培养以及专卖店核心竞争力何在的终极思考，专卖店渠道在经历高速发展之后，不得不又面临这个同质化竞争时代无法回避的问题。竞相打折也好，寻找其他替代品牌也罢，种种举措不过是蜻蜓点水，而如何培养专卖店自己的长久品牌，这个沉重而现实的问题被专卖店经营者重新审视。

    含辛茹苦

    养了别人的“孩子”?

    近日，武汉汉口一家化妆品店撤下了一直在该店销售良好的泊美，而主推资生堂的另一个专卖店品牌悠莱。据导购介绍，由于泊美进了商场专柜，而对专卖店的物料支持和配赠方面都不及商场，且在资生堂的专卖店品牌中，泊美的利润算最低的。对于那些泊美的老顾客，她们会尽量推荐悠莱或者是高丝旗下的润肌精。不过，悠莱和润肌精的价位都要高于泊美。

    与此相对应的是，汉口大洋百货的泊美专柜在上柜两个多月以来，引来泊美众多忠实顾客的光临。此值春节前的旺销期，和商场其他的化妆品专柜一样，泊美的促销力度也不小。满120元即可送价值二三十元的中样水或乳液，满150、200、400均有不同档次的礼品赠送，买任意产品可办泊美会员卡，而会员卡只能在武汉群光、鲁巷等商场专柜使用。记者在大洋百货的泊美专柜观察发现，一些顾客一来就直接点名要一个面霜、隔离霜或者套装，俨然是泊美的老顾客。该专柜的导购告诉记者，顾客来专柜购买泊美，主要是看中了商场的赠品丰富，而且商场一般都在繁华的商业区，在逛街的时候很方便购买。

    百年润发化妆品店位于武汉群光广场附近。老板蔡光钱告诉记者，泊美在群光上柜后，对该店的销量有一定影响。由于商场专柜是代理商直接维护的，因此在物料、赠品方面有一定优势。不过代理商告诉他，今后商场和资生堂签约店都是公司重点维护的渠道。蔡光钱的担心并不在于公司给予的政策是否有所偏倚，而是大部分顾客的消费习惯还未改变。如果专卖店和商场的品牌雷同，顾客的首选可能是商场而非专卖店。在这种情况下，不少专卖店只有通过打折或者比商场力度更大的配赠来留住客源。

    豫西北一家资生堂专卖店经营者则用“困惑”二字来表达自己对泊美进入商场专柜的看法。该经营者表示，泊美进入河南市场后，该专卖店是第一批签约店。从最初铺网点到如今泊美在河南市场的表现居全国前列，专卖店功不可没。可以说，许多专卖店经营者是看着泊美一步步成长起来的。如今泊美也向商场挺进，让这些专卖店经营者颇感困惑，难道含辛茹苦培养出来的“孩子”就要拱手让给别人?河南一位专卖店经营者告诉记者，泊美是资生堂最先导入化妆品专卖店的品牌。虽说泊美前期进入专卖店有一定的品牌优势，但是一开始泊美仅有12个单品，在媒体广告宣传少的情况下，做到如今这个成绩，专卖店经营者都倾注了相当多的心血。此外，在专卖店渠道，泊美已做成了强势品牌，但是在中高档商场，以泊美的价位和知名度来说，均算不上强势品牌。据了解，在河南一些二、三级市场，代理商原本打算让当地资生堂专卖店操作当地的商场专柜，但是由于商场进场费用高，以及对泊美在商场的表现持观望态度，让专卖店经营者打消了这个念头。目前河南的商场专柜基本上由代理商直接操作。

    专卖店VS商场

    竞争底牌何在?

    除了泊美，