孙授诚：“传达室”也疯狂 分析“送报员”模式引爆洗化中小品牌渠道核裂变

    在厂矿企业和小区门口都有个传达室，负责收发信件和安全保卫工作。厂矿的里传达室受邮局和报社的委托，帮助把信件和报纸送到订阅者的手里，报社会给帮助送报的人员一定的报酬。送报员的劳动也得到了相应的回报，报社节省了时间和费用，传达室人员在工作时间完成了送报工作还获得酬金，可谓各得其所。

    信件和报纸从邮局和报社-----到厂矿传达室和小区传达室-----分发-----到各个科室或者居民手里。在这个链条当中，传达室起到承上启下的关键性作用，成为不可忽视的中间环节。

    经验主义涉足化妆品专卖店：由于本人和同学做了多年的化妆品销售，积累了很多经验，认识很多厂家的同行，熟悉很多代理商老板和专卖店老板，自己在行业营销管理方面具有丰富的经验，加之同行和朋友的建议说开化妆品专卖店没有问题，自己也感觉只要干就赚钱，没有任何问题！

    因为自己可以代理到利润丰厚并且厂家支持很到位的优势品牌。况且还有很多批发商知道要开店，非常支持并且寄予厚望，朋友们表示首批货给铺货不要钱，投资少见效快支持者众多不能让大家失望，万事具备就差选址开店了，说干就干马上行动。由于时间紧张一切尽在仓促之中，没有找到好位置，凭自己的营销实力没有把当地的大小店铺放在眼里，店铺顺利开业！一定要让同行见识自己的实力。

    意料之外经历艰苦探索：由于是夏季新店没有顾客基础生意很惨淡，少得可怜的经营业绩的超出了自己的想象，当初想凭自己的能力可以不赚钱，但是绝对不会赔钱的，可实际情况让人大跌眼镜。我和同学都很着急但是表面却都表现的很平静，开始商量做促销活动，顾客不来就主动出击。打出条幅：来就送买还送空瓶也值钱，（空瓶换购是看到《疯狂的瓶子》的文章后采取的行动）打折让利、代金券送赠品和空瓶换购、免费做护理、高考的学生凭入学通知书免费领化妆品，还有耄耋老人凭身份证领洗衣粉一包，生小孩的凭出生证明领取纸尿库等等活动，还在当地的电视和小报做了一些广告，在宣传单页上装订试用装的方法到各个单位和大街上去发放，但是收效都不明显。究其原因是店铺的位置太偏僻，没有地利可借是最主要的原因。

    兵法云：兵之胜地之助，营销学家和渠道专家也认为，店铺的位置决定店铺70%的营业额，开店最主要的选址、选址、还是选址，如果店铺的位置选择的正确科学，店铺就能轻松的赚钱。同时违背了营销理论4C中的方便原则。天生我才必有用，这点小小挫折启能难得倒呢？

    说归说，做归做，没有生意是铁的事实。既然市区比较难做，就把代理的品牌到镇上找分销商，夏天推销护肤的产品难度可想而知，两个人一周就找到一个感兴趣的客户，两个人软磨硬泡好话说尽总算订了两千多块钱的货，天道酬勤付出总有回报，劳动没有白费。如果按照目前的方式和速度发展，再有两年的时间也不会有所作为。

    内外交困压力重重：夏季生意惨淡但是成本却很高，营业员美容师的工资，房屋水电费用，还有工商税务方面的费用，两个人跑业务也是一笔不小的费用。虽然当初也考虑到可能会不赚钱，但是并没有考虑要赔钱啊？代理的几个品牌每月都有回款任务，当初是看好我们的营销实力，在渠道建设方面和市场开拓方面的实力才大力支持的，厂家的同行也没有预料到会出现今天的结果。有点期望很高失望很大的感觉。由于业绩不佳厂家要求回款，的确没有款可以回因为一直在赔钱，业绩不佳员工的薪水提不上来要离职，承受着厂家取消代理权的压力，面对员工流失的压力，还有赔钱的现实情况。真是山重水复内外交困啊。