“大牌”与专卖店相互推动

    “跟着‘大牌’走，没错。”石家庄正定县金环岛日化总经理孔令申颇有心得的这样告诉记者。2002年，金环岛日化引进泊美，成为石家庄18个区县中第一个经营资生堂品牌的化妆品专卖店。之后，由于经营出色，先后将资生堂旗下的其它专卖店品牌纳入旗下，并顺理成章地成为资生堂第一批专卖店合作伙伴之一。如今，金环岛除了拥有资生堂旗下的众多品牌之外，还顺利引进了欧莱雅、美宝莲、梦妆等众多知名品牌，占据了正定县化妆品市场的大部分市场份额。

    孔令申说，跟着“大牌”走能获得很多东西。首先，能获得稳定并且可观的利润。孔令申表示他也曾担心‘大牌’利润微薄，但实践证明，做“大牌”一样可以获得理想的利润回报。他给记者算了一笔账：不知名品牌一般都会给商家至少50个点的利润，但是客源不稳销量时高时低，货品易积压，最后平均大约能获得30个点左右的利润。而资生堂一类的国际品牌虽然只给20个点的利润，但是顾客忠诚度高，销量稳定，加上返点，商家最后也能获得30个点左右的利润。孔林申说，“与‘大牌’合作，除了利润之外，还能获得很多附加值。例如，在会员管理、员工培训以及店面的经营管理方面商家都能从大品牌身上学习到很多宝贵的经验。”

    伴随着金环岛日化的成长，资生堂在这个县级市场的销量及其知名度也与日俱增。同时由于资生堂的进入，金环岛日化也成长为当地最有实力的专卖店之一。孔令申告诉记者，他明年春天将开一家营业面积在400平方米左右的化妆品商城，店址已经选好，届时，金环岛日化将成为正定县最大的化妆品专卖店。

    欧莱雅日渐重视专卖店渠道

    “对于专卖店渠道，欧莱雅从不主张转变为逐渐看重，并有计划、有步骤地加大扶持力度。近两年，欧莱雅逐步在四川市场建立了三十多家专卖店网点。”欧莱雅四川成都的经销商告诉记者，“由于担心出现网点开发过多，导致蹿货、随意打折等损害品牌美誉度的现象出现，欧莱雅目前只是精选了一部分专卖店作为试点。”

    该经销商表示，现阶段欧莱雅的主力渠道仍然是商超，专卖店渠道只作为补充，但随着市场和品牌的发展，将来也不排除大力开辟专卖店渠道的可能性。但是他们挑选专卖店非常严格，除了要求专卖店在当地十分有影响力之外，更要求专卖店老板十分认可欧莱雅这一品牌，不是把欧莱雅单纯的作为招牌，而是实实在在的推动欧莱雅品牌在当地的发展。

    “‘大牌’与专卖店之间不应该在谁成就了谁这个问题上进行无谓的争论，重要的是二者共同努力、相互推动、相互成就，打造一台双赢的好戏”，与资生堂合作了5年的孔令申道出这样的肺腑之言。