产品过剩、需求滞缓、市场告急……众多企业由于战略缺失，战术乏力，在全球经济一体化的冲击和洗礼下日益忍受着水深火热的煎熬而处于时时被动挨打状态，这个时候，寻求变革和创新就必须立马提到事关生存发展的议事日程上来，因此，审时度势，抢占一个细分市场，发动一次真正的侧翼战，实施目标聚集战略就是当前最迫切而又现实的任务。

    哈佛商学院迈克尔·波特教授曾指出，目标聚集战略有两种不同形式。一是成本聚集战略即在目标市场实现成本优势，二是歧异聚集战略即在目标市场实现歧异优势。不管企业采取那种聚集战略，都会使消费者感到企业与众不同。消费者认为企业是专门为他们服务的，能够深层次地了解他们地需求，而不像其他企业那样服务于整个市场，无法为部分消费者提供诸如特殊服务、自尊上的满足等服务。

    例如，国际著名的劳斯莱斯是致力于高档轿车的厂商，购买劳斯莱斯显示了购买者的富有和地位的尊贵，因此，劳斯莱斯赢得了富人贵族的喜爱，从而使其成为独树一帜的汽车品牌。正如波特所说，采取目标聚集战略的企业可以通过专门致力于某个细分市场而取得竞争优势。

    自从宝洁公司生产的佳洁士牙膏获得了美国牙医协会的认证后，牙膏市场发生了巨大变化，佳洁士占据了市场首位。但是后来，又有一些别的牙膏品牌日渐壮大，在产品类型上发动了一系列侧翼进攻。

    第一家要数70年代初的利华公司。在那个年代大部分牙膏还只是一种“膏状物”。但是，利华公司认为，如果这种“膏状物”在清澈些，像漱口水一样，会使消费者的口气更清新。但是，假如要想使产品有洁白牙齿的功效，就需要添加磨料。

    利华公司的两位研究人员发现了二氧化硅磨料，随之研制出了Close－Up牌牙膏，它是一种红色胶体，很快便占据了牙膏市场的第三位。

    Close－Up牌牙膏的透明红色胶体中，结合了牙膏增白剂和漱口水，这里就隐含着一种出色的战略思想。利华公司的下一步行动决定Close－Up牌牙膏中加入氟化物，目标是适用于6～12岁的儿童，但是，他们并没有扩大产品范围，也没有推出新的加入氟化物的Close－Up牌牙膏，而是推出了一种崭新的品牌，称做“Aim”

    众所周知，孩子的喜好往往决定整个家庭对品牌的选择。而孩子通常是喜欢甜的东西。

    Aim牙膏是一种含氟的胶体，味甜。就像Close－Up牌牙膏一样，它的销量也直线上升。这两种品牌加在一起，占据了牙膏市场20％左右的份额。

    但是，一家叫做比彻的公司在Aim牙膏异军突起的几年后，推出了Aqua－Fresh牌牙膏，这是一种进行双重防护的牙膏，同利华公司的产品有着显著区别。Aqua－Fresh牌牙膏中还有白色膏体（清洁口腔）和蓝色胶体（清新口气）。

    这种显著区别，再加上双重保护效果，使Aqua－Fresh牌牙膏升至药膏市场的第三位，领先于Aim和Close－Up牌牙膏。

    作为一种策略，运用不同的产品类型进行侧翼进攻并不只限于牙膏。这种策略几乎适用于任何产品。

    我们以香皂为例。香皂是市场上最古老的产品之一，曾经使用过一系列的添加剂，并以“象牙”牌香皂的“空气能使‘象牙’皂漂浮起来”的广告味开端。多年来，香皂的品种变得多种多样，有芳香型的、除味型的，还有保湿型的。最新的品种湿软皂，这就是最初的液体肥皂。

    软皂向人们表明了首创的重要性。曾有一度，液体皂占据了50％的市场。今天，大多数效仿者都失败了，而软皂占据了市场第一位。

    通过实施目标聚集战略的前提细分市场我们可以看到，顾客偏好与产品特性结合，是创造压倒对手的竞争优势之关键。蓝哥智洋国际行销顾问机构专家认为，这也正如孙子在《虚实篇》中说到的那样：用兵的规律就像流水，流水的属性，是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人的坚实之处而攻击敌人的虚实之处。这一规律不仅适合于兵战，在商战同样可大方光彩。

    日本人深谙此理，所以日本公司在开发海外市场是时总是扬长避短、避实击虚。他们对竞争者全面攻击时，也总是采取侧翼攻击的策略，侧翼攻击的要旨是“以己之长，攻彼之短”，说的也是同样一个道理。在对手势力单薄或者根本没有竞争力的产品市场上进行竞争，结果总是成功。