从“形似”到“神似”还有多远?

    ——化妆品专卖店的冷思考   

    2006年化妆品专卖店渠道的蓬勃发展在全国范围内形成了声势浩大的“开店”浪潮，同时，众多知名品牌的渠道政策的带动更是将这一浪潮推向了一个新的高度。2007年1月，记者在广州、湖南等地走访的过程中，部分工业企业负责人、经销商都在激情畅想未来两年自建专卖店渠道构想。可以看到，发展化妆品连锁专卖店将成为今年的重头戏，某企业负责人戏称：2007年“满城尽是专卖店”。

    然而，在这种繁荣景象的背后，究竟是成熟的市场构想还是盲目的市场跟风，究竟是运筹帷幄的具体实施还是亦步亦趋的谨慎前行?许多经营者也难以论断。因而，在化妆品专卖店发展得如火如荼之际，经营者更需要对发展连锁专卖店的拓展模式进行冷静的思考，并为市场的健康繁荣作好充分的铺垫。

    经销商抢占专卖店渠道

    在各地采访中，记者感受到，许多经销商对化妆品专卖店渠道未来的发展表现出极大的信心，经销商群体向专卖店零售角色的转型更是2007年的一种集群现象。

    在湖南常德，谈到化妆品专卖店的渠道运作，德寿日化终端营销有限公司（简称“德寿日化”）总经理张德胜表现出极大的兴趣。他认为，如果条件成熟，德寿日化近两年将在常德地区大力发展专卖店连锁，前期在市区开5家直营店，建立起常德地区化妆品连锁的样板店；接着在每个县城与当地有影响力的零售店进行合作，各开设两家加盟店；第三步则在周边7个郊县的200多个乡镇进行零售店的改造，将部分有市场优势的杂货店纳入连锁专卖店系统。

    与德寿日化相比，常德桥南市场的美亚日化更是先行一步，总经理李中化告诉记者，由于近两年经销商之间的竞争愈发激烈，流通渠道的运作更加吃力，公司自去年就开始尝试在乡镇市场开设化妆品专卖店，目前已经在鼎城区周边乡镇先后开设两家网点，2007年计划进一步加快专卖店网点的发展步伐，采取直营、加盟或者与零售网点合作来发展连锁。

    在广州，以主攻专卖店渠道为主的新时代日用化妆品连锁批发（简称“新时代”），目前在珠三角地市有合作的专卖店网点已达近百家。对于专卖店渠道的发展，公司董事长丘永明表示，专卖店已经成为未来化妆品销售的主流渠道，公司将以“80后”的消费群为主，有针对性地进行专卖店网点的细分，在区域范围内发展更多的加盟商。

    娇兰佳人激起鲇鱼效应

    与经销商群体积极地发展连锁专卖店相比，部分中小企业在专卖店连锁发展的理念和模式上更为超前，扮演着探路者的角色。在国内专卖店渠道，“娇兰佳人”已经成为众多企业效仿的榜样。自2004年开始自建连锁专卖店以来，已在全国拥有上百家店铺，年销售约3-4亿元。2006年8月，广州娇兰在泰国举行的战略研讨会上正式推出“走进万店大联盟”计划，在原有自建化妆品专卖店渠道的基础上，将公司旗下九十多个代理商和数以万计的零售终端进行整合，依托“娇兰体系”实施新的加盟计划。

    在屈臣氏、莎莎等国际化妆品连锁专卖在国内市场进一步推进的同时，“娇兰佳人”在全国范围内的大动作激起了鲶鱼效应，众多国内品牌纷纷自建渠道，广东和江浙部分中小企业也纷纷跟进，大力开拓化妆品连锁专卖店渠道。