对手跟风咄咄逼人周密调查制定还击方案

    王总是A品牌潍坊代理商。通过两年的苦心经营，目前产品已全面覆盖潍坊的沃尔玛、百货大楼、中百、佳乐家等大卖场和连锁超市，并且A品牌1000毫升洗发水已成为潍坊市场的领导品牌。

    这两年中，不少洗发水纷纷跟进，同样推出1000毫升低价位的洗发水。但王总凭借较好的客情关系和不遗余力的回击力度，使他们一一退出了潍坊。可是，自从2006年3月份S品牌洗发水进入后，王总伤透了脑筋。

    S品牌的操作模式不同于以往的任何一个品牌，他们深谙A品牌的定位和操作手法，可以说，从产品包装到终端推广完全是A品牌的翻版，就连促销价格都在模仿，矛头直接指向A品牌。为了迅速占领卖场终端，S品牌一方面以高于A品牌2倍的价格，向超市购买大型活动地堆和店内喷绘广告；另一方面，在地堆上推出了“S品牌1000毫升洗发水特价9.9元/瓶，同时赠送50克防晒露或50克洗面奶一支”的促销活动，并在货架上紧贴A品牌进行陈列。受其影响，A品牌只好将大型地堆拱手让给S品牌，本来不收地堆费的超市也开始向王总施压要费用；同时S品牌大力度的终端促销吸引着不少A品牌老顾客的购买，从而严重阻碍着A品牌销量的提升。

    面对S品牌咄咄逼人的攻势，王总不得不向厂家发出紧急求助。通过调研，专案组发现：

    1.面对S品牌的疯狂进攻，王总的业务人员和终端导购员对回击S品牌缺乏信心和方法；

    2.S品牌活动赠品的消费人群与其大规格洗发水的目标消费群不一致（防晒和洗面奶的主要消费群应是年轻的女性，而大规格洗发水的目标消费群是家庭主妇），真正购买S品牌的消费者以年轻女性较多，并没有太多的家庭主妇购买；

    3.S品牌全面依靠大型地堆做特价，攻击手段较为单一，其主要销量来源于它们的地堆。如能夺回地堆，会给其致命一击；

    4.A品牌如硬碰硬地与S品牌拼促销力度，最终可能不但打不了S品牌，反而会损害A品牌在消费者心中已建立起来的品牌形象和代理商的利润空间。

    5.因此，专案组确定作战思路：夺大地堆，推B品牌（注：B品牌是A品牌厂家另一日化品牌，在潍坊也已进场销售），保A品牌，打S品牌。