对于快速消费品及医药保健品领域的中小企业来说，中心城市商家连锁成风，超级终端不断崛起的严峻现实，让中心城市已逐渐成为大中型企业进行“财富对决”的经济地带，凭借自身企业产品的良好品质及功能差异化优势，走向城乡，进而网结天下，已成为中小企业在竞争夹缝中获得迅速成长的一种明智之选。

    走向城镇、面向广大的农村市场，虽然对于所有的企业来说都是一块巨大而诱人的蛋糕，但城镇市场网点分散、地域广博、消费差异、交通不便造成物流配送困难等诸多因素，仍让中小企业望而止步。因此，中小企业在进军城镇、农村市场之前，需要详细了解城镇市场及农村市场消费特点及经营特点，并制定出与之相匹配的营销组织机构、销售网络结构、产品动销模式及物流配送、维护管理体系，为企业销售人员“掘金”城镇、农村市场打造出一个公共平台。现结合某企业的实践操作，来展示中小企业搏取城镇、农村市场的不凡历程。

    城乡市场――中小企业未来的主战场

    HC企业是一家以生产普及性健康食品、医药保健品、大众化妆品为主的中小企业，与其他中小企业相比，企业拥有过硬的产品品质及较强的营销网络覆盖能力。该公司曾通过区域招商发展100多家城市代理商，为企业产品亮相中心城市打下良好基础。随着中心城市同类产品竞争的日趋激烈，城镇、农村市场所彰显的巨大消费潜力，让企业决策层怦然心动。2004年HC企业决定将市场经营重心下沉，在公司产品销售的空白地带――城镇、农村市场上为企业的高速成长进行新一轮的探索。

    企业前期通过在国内华北、东北、西北三大区域数十个城镇（含县城）的调研发现，城镇、农村居民的消费特点与城市居民的消费特点有较大的差异：

    1、对价格特别敏感。与城市居民如今对降价、买赠等优惠购买越来越无动于衷相比，城镇、乡村居民对产品优惠活动，乐意热情参与。

    2、追求高知名度“名牌”。城镇、乡村居民追求的产品“名牌”与城市居民眼中的所谓产品“名牌”有明显不同，城镇居民一般都认为在本地知名度高、大家都很熟悉的产品就是“名牌”产品。

    3、看重品质、对假货有一定的防范意识。与前几年不同，城镇、乡村居民也非常注重产品品质和产品效果，曾经在城镇和农村市场猖厥一时的假货，让城乡居民从深受其害演变为深恶痛绝。

    4、接受产品信息渠道单一。城镇、乡村居民仍然还只是通过本地电视台（市、县电视台）接受产品信息，或通过赶集来带动购买。

    而通过对城镇经营网点如：药店、超市，便利店的走访得知，城镇终端网点的经营特点跟城市终端的经营特点截然不同。