一、区域市场的调查：

　　前期缜密细致的调查是一个切实可行营销方案的先决条件，同时事先全面的调查，尤其是竞争对手的调查，可以帮助准确地进行市场定位，并找到切入点。完整的市场调查应包括市场环境调查，竞争对手调查，消费者调查等等，现仅对该区域的竞争对手作一个大致分析。

　　A会所位于该市的新兴富人住宅区，交通便利，各项城市配套设施完善。由于居民消费水平较高，住宅区密集，故更是美容机构的扎堆区。经数天调查，A会所汇制了以本店为圆心，1500米为半径，的一份详细“区域市场地图”，并总结了以下市场特点：

　　1、 美容业态多样化，数量多：在市场地图中，大小不一的有二十三家美容院，如专业的美容院，美容美发连锁店，品牌祛斑店、专业美胸店、美体连锁店、美容直销店，家庭式美容院等，鱼龙混杂，各行其道。

　　2、 经营的品牌多：业内公认的二十大知名品牌基本都可觅到踪迹，同时不乏进口品牌。但欠缺的是，知名品牌的形象店并未充分发挥品牌的强势效应，在区域内赢得良好的口碑。同时，除某些形象店外，一家店通常都有三个以上的专业线品牌在经营。

　　3、 店面规模普遍较大：大多数店平均营业面积过100m²，小型美容院生意清淡，竞争力较差，多家已几易业主。调查中还发现在该区域中，美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率为反比。

　　4、 竞争异常激烈：在该区域中，由于同类型店铺数量多，相对集中，所以价格战成了各大、小美容院竞争的主要手段。在促销方式和宣传上也主要以宣传低价，打折，赠品为诉求。

　　5、 项目全，炒作内容多：从面部和身体，从膏霜产品到精油产品以至口服内调产品，从减肥到纹绣，从SPA到光子嫩肤等等，基本上涵盖了美容服务的各类项目，尤其是大店里的服务项目非常全。炒作类的美容项目也红红火火，如干洗脸，腋窝疗法，火疗，旋磁减肥等，但祛斑、美白仍是各店的主要推广项目，市面上的一些知名的祛斑品牌在本区域大行其道，而且还有三家是专门的祛斑连锁店。

　　通过以上的望（看）、闻（听）、问，A会所也“切”出了如下市场营销策略。

　　二、市场切入点分析及营销策略：

　　1． 价格战是必须的：

　　新店开业的时候，在市场认知度不够的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气。所以A会所采用了“田忌赛马”式的价格战，即“牺牲战术”。

　　策略：

　　①．引进一个二线的低价位品牌，以特低的价位吸引人气。如特价月卡58元/4次，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。

　　②．推出全身芳香SPA护理首次感受价38元/次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。
两者推出，既打击了竞争对手，又夺取了消费者的眼球。

　　2、寻求差异化：

　　“人无我有，人有我全，人全我新，人新我优”，这是美容院发展的致胜之道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。

　　策略：

　　①．作面部护理送香薰沐浴：

　　A会所所在的城市是国内的三大火炉之一，夏秋季气温很高。在开张之时，刚刚进入“三九”天气，采用此方式后，顾客只需办理主力品牌的护理卡，便可在每次护理前享受一次香薰沐浴。试想顾客大汗淋漓进店，在沐浴后干净清爽的享受美容服务，不仅仅身心愉悦，且可获得很好的美容效果，同时又带动了院内身体项目的开展，成本不高，一举三得。一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批发市场仅1.5元/套；沐浴露中加入二滴复方精油，约1.5元/次；加上沐浴成本，不过5元/次左右，（VIP贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装，会所代为惠存，可长期使用）。由于此法在该区域是独家推出，市场反响强烈。