第4计：“以逸待劳”

    【探源】

    战国末期，秦国少年将军李信攻打楚国，连克数城。不久，李信中了楚将伏兵之计，大败而逃。后来，秦王又起用老将王翦。王翦率领六十万军队，陈兵楚国边境。楚军发重兵抗敌，王翦毫无进攻之意，专心修筑城池，摆出坚壁固守的姿态。王翦在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛技艺精进。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，认为秦军的确是防守自保，于是决定东撤。王翦见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军。

    【古兵法原文】

    困敌之势，不应战；损刚益柔。

    【原文今译】

    使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。

    【正文】

    可口可乐前总裁解释“营销”的实质：用更高的价格把更多的产品更频繁的卖给更多的人。可是，从卖方市场过渡到买方市场之后，消费者的购买行为比任何时候更具有自我性和随意性，并不是任何品牌都能象可口可乐瓶一样“成为仅次于十字架的标志”。

    相对于化妆品这种以时尚新潮、求新求异为根本的产品来说，要维系消费者始终如一的品牌真诚度远比其他类型的消费品要困难得多。如何维持稳定的客源，减少客户的流失一直是化妆品企业头痛的问题，难怪某知名化妆品品牌的老总说：在化妆品行业，顾客的品牌真诚度为零。这表明，在现代社会，化妆品品牌越多，顾客的选择也越多，在一定程度上也增加了客户关系维护的难度。

    如何叫顾客进门是推广的事，而如何让顾客变成消费者则是销售的事了。产品质量与种类在不断改善，促销活动也定期的开展，为什么观众来也匆匆去也匆匆，就是没有成为真正的顾客。或许店主们忘记了，顾客除了购买产品也在购买服务，销售小姐的一言一行都有可能打消顾客的购买欲望。销售小姐如能在坐等顾客上门之前，抓紧时间“预习功课”，提高销售成功率，那么即便品牌真诚度低也不等于销售额低。

    《中国美容时尚报》的记者曾经做过一次调查，发现在北京、上海、广州、深圳、武汉、郑州、成都７个城市中，RedEarth多次名列“最受欢迎的彩妆产品品牌”，如此骄人的成绩确实值得不少竞争品牌的眼红。1989年创立于澳洲的RedEarth，以全天然原料、经济的环保包装迅速地受到人们的推崇。RedEarth进入中国市场较晚，但中国的时尚女性消费者接受意愿度极高，有人形容如一阵色彩的龙卷风，引导着时尚前卫趋势。

    如果说RedEarth的魅力源自其自身产品诠释：澳洲的土著人对生息养育他们几万年的每一块岩石和峡谷的崇尚之情。倒不如说，RedEarth所取得卓著的销售成绩，奥秘在于培训中预设了很多种细节场景，来帮助销售人员掌握应对技巧和话术，对待形形色色的顾客真正做到了“以逸待劳”。即便是面对挑剔的顾客照样可以做到胸有成竹、挥洒自如。

    RedEarth首先细分消费过程中容易重复出现的场景，进行有针对性的剖析和解答。