第3计：“借刀杀人”

    【探源】

    春秋时期，郑桓公袭击郐国之前，先打听了郐国有哪些有本领的文臣武将，开列名单，宣布打下郐国，将分别给他们封官爵，把郐国的土地送给他们。并煞有介事地在城处设祭坛，把名单埋于坛下，对天盟誓。郐国国君一听到这个消息，怒不可遏，责怪臣于叛变，把名单上的贤臣良将全部杀了，后来郑国轻而易举灭了郐国。

    【古兵法原文】

    敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。

    【原文今译】

    敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的。

    【正文】

    化妆品行业的明争暗斗，是由来以久。虽然国内化妆品市场一直被业界专家估算高达460亿，利润丰厚的高端市场却只被寥寥可数的几个国际大牌长期占据，而多达30000多个小品牌却在低端市场苦苦挣扎，有人统计在拥有超过4000家化妆品厂家的中国市场上，销售额超过1亿元的厂家不足有60家，哪怕是销售额超过5亿的品牌也就屈指可数的大宝、小护士等。

    “穷者思变，变则通”，生存的压力让很多厂家来不及分辨4P和4C哪个更优越，而不得不采取急功近利的做法，哪怕是损害长远利益也无可奈何。于是，每一个精彩纷呈的产品概念背后都是一片处心积虑的苦心，一切都是为了杀出重围。就防晒而言，有打“美白防晒”牌，有打“防晒保湿”牌，也有打“清爽防晒”牌，还有打“国际认证，PA防晒”牌。每一张牌出，都是刀光剑影，招招见血。

    杀人是为了不被杀，残酷的市场竞争，要求化妆品企业在练好内功行走江湖的同时，更寻求更厉害的武器来克敌制胜、一剑封喉。尽管很多人看到的资生堂“至哉坤元，万物资生”的理念与“心灵和肌肤都会满足”的产品广告都透着儒雅，可是面对竞争，却也是勇字当头，当仁不让的祭起了“借刀杀人”的法宝。

    1989年左右，台湾化妆品市场销售额约60亿元。绝大部分份额被资生堂、蜜丝佛陀（Maxfactor）、佳丽宝等5大品牌所霸占。其中，资生堂和蜜丝佛陀二大品牌加起来的市场份额高达6成，由于实力接近，因此竞争尤为激烈。

    资生堂是第一个进入台湾市场的国际知名品牌，早在1957年就从由日本引进口红、面霜等产品，在一般的小百货代理销售。由于当时朴素的消费观念，化妆品作为奢侈品并没有顺利的走进千家万户。为此，资生堂在1961年举办全岛美容巡回发布会来打开知名度刺激消费，这在台湾是第一次。

    1964年，蜜丝佛陀甫一进入台湾市场，就第一个采取专柜销售的方式，派美容师进驻销售，并配合大量广告宣传攻势，攻势凌厉，资生堂面临极大的威胁。

    蜜丝佛陀化妆品是MAXFACTOR先生在美国好莱坞创立的品牌，在超级明星和名模中极具影响力，通过明星们在电影电视剧中的精彩表演，蜜丝佛陀化妆品也随之扬名世界，有着与生俱来的时尚感和潮流感，相对于1873年就创立的老牌资生堂来说，更容易赢得年轻女性的信赖。