第1计:“瞒天过海”

    【探源】

    相传唐太宗率兵30万，远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫一望无边，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：把太宗请入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香，竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕张望，这才发现30万大军已航行在大海之上。原来薛仁贵担心太宗因海而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海，因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”。

    【古兵法原文】

    备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

    【原文今译】

    防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。

    【正文】

    现在没有了天子，可是口口声声说“顾客就是上帝”的商家，为了自家的一亩三分地，有时也会和上帝开开玩笑，至少也要让上帝相信，自己的来头不小，决不是练摊卖膏药的把式。倘若上帝有什么意见，也不必大动肝火，毕竟顾客这种上帝不是“别无分店，仅此一家”的耶和华。

    于是乎比比皆是的“法国皮肤研究院”“具有医学背景的德国品牌”和“日本的研发中心”等头衔应运而生，惹得不少的眼球。为什么这些专业线化妆品界的知名品牌都非得自己套上一个漂亮的马甲？究其原因，一是为了满足国人对洋品牌日趋严重的推崇心理,二是在竞争中多留一个“杀手锏”，在产品同质的同时来点品牌差异化，以壮声势。三是给自己镀了一层金以后，还可以给产品采用“高价位等于高品质”的价格策略给消费者预留了心理空间，至少有个放心消费的借口。

    其实不必深究“创美时”是否真的具有法国技术，在市场严格的检验中它能够脱颖而出，就充分表明它确有过人之处，绝非简单的靠营造光环与背景炒作一个概念所能成就得了的。在化妆品行业，概念的运用无奇不有，其实质就是“瞒天过海”。作为一个推广手法，不过是一种商业手段，这并不意味着诚信的丧失。所以，即便名满天下的宝洁，照样把“瞒天过海”玩得风生水起，通过巧妙的广告诉求，让玉兰油随“惊喜你自己”的广告语走进千家万户，这是竞争的需要，也是市场的需要。

    一个玉兰油的品牌经理在新浪网回答网友提问时，就有意无意的介绍“清透平衡露夏天使用效果很好，特别针对油性和混合性两种皮肤，经过4个星期的时间，就可以使你的肌肤出油状况得到改善，毛孔的出油率可以降低96%”。只要一细心就能发现，短短的一句话里，他用了几个数字概念，让这个“平衡露”的特点一览无余。其强大的销售力，奥妙就在于采用了典型的“列数字”的说明方法。

    “列数字”恰恰是玉兰油屡试不爽的克敌手法，宝洁使用“瞒天过海”术的狐狸尾巴也因此而现。例如，玉兰油洁面乳的报纸广告如是说：“它含有BHA活肤精华，温和按摩微粒和玉兰油滋润成分，可以彻底清除脸部肌肤灰尘和彩妆，只需7天，就能让肌肤得到改善。”而玉兰油多效修复霜的杂志广告则声称“能帮助抵御7种岁月痕迹，令肌肤焕发青春光彩”，还写出了一句非常出名的广告语“1种减退秘诀，7种岁月痕迹”。并不厌其烦的一一列举皮肤的干燥粗糙、细纹色斑、肤色暗哑不均匀等“7种痕迹”，把所有问题皮肤都一网打尽，爱美女性怎能不对号入座，然后慷慨解囊。